첫 만남 이후 구체적인 실행으로 이어가는 후속 관리가 사업성과 좌우
한국 기업, 첨단기술 강점 살리려면 글로벌 사업화·현지화 역량 강화해야
/ 한국관세신문
주안 카레라스(Joan Carreras) Carreras Global Partners 창업자 겸 매니징 파트너는 약 20년간 아시아에서 사업개발 업무를 수행한 경험을 바탕으로 해외 기업의 아시아 시장 진출과 현지 파트너 발굴, 전략적 제휴 및 사업 구체화를 지원하고 있다. 특히 시장에 대한 기대와 현지의 제도·문화·상업적 환경 사이의 차이를 조정하고, 신뢰할 수 있는 파트너십을 구축하는 데 전문성을 갖추고 있다.
카레라스 글로벌 파트너스는 아시아 시장 진입 전략, 현지 파트너 및 고객 발굴, 전략적 제휴, 사업개발과 프로젝트 실행 등을 지원하는 부티크형 사업 자문회사다. 창업자가 고객 프로젝트에 직접 참여해 시장분석부터 관계 구축, 협상과 후속 사업개발까지 수행하는 방식으로 사업을 지원하고 있다.
한국관세신문은 ‘NEXT AI 2026 WONJU’와 관련해 주안 카레라스 대표와 서면 인터뷰를 진행하고, 아시아 시장 진출을 준비하는 기업이 고려해야 할 시장 선정과 현지화, 파트너십 구축, 후속 관리, 한국 기업의 글로벌 사업화 방향 등에 대해 이야기를 나눴다.
아시아 시장 진출, 국가별 차이부터 이해해야
Q. Carreras Global Partners는 해외 기업의 아시아 시장 진출과 사업개발을 지원하는 전문 자문회사입니다. 회사를 설립하게 된 배경과 아시아 시장에 주목한 이유는 무엇입니까?
A. 저는 약 20년 동안 아시아에서 일하며 다양한 사업 관계를 구축한 경험을 바탕으로 Carreras Global Partners를 설립했습니다. 그 과정에서 많은 해외 기업이 경쟁력 있는 제품을 보유하고 있음에도 전략을 현지에서 실제 사업으로 구현하는 데 어려움을 겪는 모습을 지켜봤습니다.
이들 기업은 신뢰할 수 있는 시장 정보와 적합한 현지 파트너가 부족한 경우가 많았으며, 양측의 입장을 모두 이해하면서 현장에서 사업을 지원할 사람도 필요했습니다. 저는 이러한 간극을 해소하기 위해 회사를 설립했습니다.
아시아는 제가 직업적으로나 문화적으로 가장 잘 이해하는 지역이기 때문에 자연스럽게 핵심 시장이 됐습니다. 또한 아시아는 인내심과 충분한 준비, 장기적인 의지를 가지고 진출하는 기업에 여전히 상당한 기회를 제공하는 지역입니다.
Q. 회사소개서에서 ‘아시아는 하나의 시장이 아니다’라고 강조하셨습니다. 아시아 진출을 준비하는 기업들이 가장 자주 범하는 오해나 실수는 무엇입니까?
A. 가장 흔한 실수는 아시아를 하나의 단일 시장으로 간주하고, 한 국가에서 성공한 사업모델을 다른 국가에도 그대로 적용할 수 있다고 생각하는 것입니다.
아시아의 각 시장은 규제, 비즈니스 문화, 유통구조, 가격에 대한 기대 수준과 의사결정 방식이 모두 다릅니다. 신뢰의 의미와 협상 속도조차 국가마다 크게 다를 수 있습니다.
또한 많은 기업이 우선적으로 진출할 국가나 이상적인 고객을 명확하게 정의하지 않은 채 지나치게 넓은 시장에 한꺼번에 진입하려고 합니다. 보다 바람직한 방법은 한두 개 시장을 우선 선정해 수요를 검증하고, 제품과 서비스를 현지 상황에 맞게 조정한 뒤 현지 시장 진입 경로를 구축하고 점진적으로 확장하는 것입니다.
시장 수요·접근성·조직의 의지 함께 살펴야
Q. 기업이 새로운 국가에 진출하기 전에 시장성과 자사 제품의 경쟁력을 객관적으로 평가해야 합니다. 시장 진출 가능성을 판단할 때 가장 중요하게 검토하는 요소는 무엇입니까?
A. 저는 먼저 현지 고객에게 실질적이고 명확한 수요가 있는지를 살펴봅니다. 시장 규모가 크더라도 해당 제품이 적절한 가격으로 현지의 문제를 해결하지 못한다면 충분하지 않습니다.
다음으로 인허가 절차, 경쟁력, 시장 진입 경로, 파트너의 수익구조, 제품 현지화 역량과 고객 지원 능력을 평가합니다. 기업 내부의 준비 상태도 그만큼 중요합니다. 경영진은 시간을 투자하고 현지 상황에 맞게 전략을 조정해야 하며, 초기 출시 이후에도 지속적으로 사업에 참여할 의지가 있어야 합니다.
시장 수요와 차별성, 시장 접근성, 조직의 사업 의지가 서로 조화를 이룰 때 해당 기업이 새로운 시장에서 좋은 기회를 가졌다고 판단할 수 있습니다.
Q. 아시아에서는 제품과 가격뿐만 아니라 현지 파트너와의 신뢰와 관계가 사업의 성패를 좌우합니다. 해외 기업이 현지에서 신뢰할 수 있는 네트워크를 구축하려면 어떤 과정이 필요합니까?
A. 신뢰할 수 있는 네트워크는 장기간에 걸친 일관된 행동을 통해 구축됩니다. 첫 번째 단계는 현지 파트너와 고객, 규제기관 및 산업단체가 실제로 무엇을 필요로 하는지 세심하게 듣고 이해하는 것입니다.
신뢰할 수 있는 인물을 통해 소개받는 것도 중요하지만, 이후에는 기업이 투명한 태도를 보이고 약속을 지키며 신속하게 대응하고 현지 시장에 지속적으로 참여함으로써 스스로 신뢰를 얻어야 합니다.
처음에는 범위가 제한된 프로젝트나 명확하게 정의된 사업 목표를 가지고 협력을 시작하는 것이 좋습니다. 이를 통해 양측은 더 큰 규모로 협력하기 전에 서로가 어떻게 일하는지를 확인할 수 있습니다. 아시아에서는 관계가 중요하지만, 그 관계를 가치 있게 만드는 것은 결국 신뢰성과 실행력입니다.
파트너 발굴보다 중요한 것은 첫 만남 이후의 실행
Q. Carreras Global Partners는 목표 설정, 시장평가, 파트너 연결, 사업 구체화, 지속적인 관리로 이어지는 시장 진출 방식을 제시하고 있습니다. 이 가운데 실제 계약과 사업성과를 만들어내는 데 가장 중요한 단계는 무엇입니까?
A. 가장 중요한 단계는 첫 만남 이후의 실행입니다. 잠재적인 파트너를 찾는 것은 기회를 만드는 일이지만, 그것만으로 사업성과가 만들어지는 것은 아닙니다.
양측은 구체적인 활용 사례와 상업적 조건, 책임 범위, 의사결정권자, 현실적인 일정을 명확하게 정해야 합니다. 이후에는 지속적인 후속 관리를 통해 우려 사항을 해소하고 협상의 추진력을 유지해야 합니다.
이것이 저희의 접근방식에서 지속적인 현지 지원을 중요하게 생각하는 이유입니다. 저희는 일반적인 관심 수준의 논의를 시범사업이나 유통계약 또는 측정 가능한 다른 형태의 약속으로 발전시키도록 지원합니다. 또한 양측의 관계가 발전하는 과정에도 계속 참여합니다.
Q. 해외 진출 기업은 현지 유통사나 수입업체, 전략적 파트너를 잘못 선택하면서 어려움을 겪기도 합니다. 좋은 현지 파트너를 판단하는 기준과 계약 전에 반드시 확인해야 할 사항은 무엇입니까?
A. 좋은 파트너가 되기 위해서는 단순히 많은 인맥을 보유하는 것만으로는 부족합니다. 저는 시장 접근성과 기술·영업 역량, 평판, 재무 안정성, 규제 준수 능력, 실제로 사업을 담당할 팀의 역량을 살펴봅니다.
특히 전략적 방향의 일치가 중요합니다. 파트너는 해당 제품을 단순히 많은 포트폴리오 가운데 하나로 추가하는 것이 아니라, 우선순위를 두고 적극적으로 추진해야 합니다.
계약을 체결하기 전에는 기존 협력사들의 평가와 이해충돌 가능성이 있는 브랜드, 영업 범위, 인허가 관련 책임, 사후관리 역량, 보고 기준 및 실제 실행을 담당할 인력을 반드시 확인해야 합니다.
독점권을 부여할 경우에는 명확한 성과 목표와 검토 기간을 설정하고, 목표를 달성하지 못했을 때 적용할 조치도 사전에 합의해야 합니다.
Q. 국제 포럼이나 비즈니스 상담회에서 많은 기업이 만나지만, 실제 사업으로 이어지는 사례는 많지 않습니다. 첫 만남 이후 협상을 지속하고 계약으로 발전시키기 위해 어떤 후속 관리가 필요합니까?
A. 후속 연락은 첫 만남 이후 48시간 이내에 시작해야 하며, 일반적인 감사 메시지가 아니라 당시 논의한 구체적인 내용을 언급해야 합니다.
각각의 미팅에서 확인된 사업 기회와 주요 우려 사항, 의사결정권자, 양측이 취해야 할 다음 조치를 명확하게 정리하는 것이 좋습니다. 다음 단계는 기술자료 공유, 제품 시연, 인허가 요건 검토, 시범사업 범위 설정처럼 작지만 구체적인 과제가 되어야 합니다.
마감 시한을 정하고 후속 회의 일정을 미리 확정하는 것도 협상의 추진력을 유지하는 데 도움이 됩니다. 대부분의 사업 기회는 연락이 불규칙해지면서 사라집니다. 일관되고 실질적인 도움이 되는 후속 관리는 기업의 의지를 보여주고, 초기의 관심을 점차 구체적인 사업 절차로 발전시킵니다.
한국 기업의 아시아 진출, 시장별 전략과 현지화 필요
Q. 한국의 AI와 의료기기, 로봇, 디지털 헬스케어 기업들이 아시아 시장에 진출한다면 어느 국가와 분야에서 가장 큰 기회를 찾을 수 있으며, Carreras Global Partners는 어떤 역할을 할 수 있습니까?
A. 가장 적합한 시장은 해당 기술의 종류와 개발 단계에 따라 달라집니다.
태국은 헬스케어와 의료관광, 병원 솔루션, 산업자동화 분야에서 높은 잠재력을 가지고 있습니다. 싱가포르는 시장 규모는 작지만 기술의 역내 검증과 파트너십 구축, 주요 의사결정권자와의 접점 확보 측면에서 가치가 있습니다.
인도네시아와 베트남은 시장 규모가 크고 수요도 증가하고 있지만, 파트너 선정과 현지화를 신중하게 진행해야 합니다. 일본은 이미 검증된 기술에 고부가가치의 기회를 제공할 수 있지만, 시장 진입 과정이 길고 요구 수준도 높습니다.
Carreras Global Partners는 시장 적합성 평가와 규제 및 파트너 구조 분석, 검증된 관계자와의 연결, 현지화와 협상 지원, 현지에서의 지속적인 사업개발을 통해 한국 기업을 지원할 수 있습니다.
한국의 강점은 첨단기술…과제는 글로벌 사업화
Q. 한국은 반도체·자동차·배터리·의료·로봇 등 다양한 산업 기반을 보유하고 있습니다. 글로벌 AI 경쟁 속에서 한국이 가진 강점과 보완해야 할 점은 무엇이라고 생각하십니까?
A. 한국의 가장 큰 강점은 첨단기술과 세계적인 산업 역량이 결합되어 있다는 점입니다. 한국은 반도체와 자동차, 배터리, 헬스케어, 로봇 분야에서 강력한 산업 생태계를 보유하고 있습니다. 또한 복잡한 제품을 개발하고 대규모로 생산할 수 있는 기업들도 갖추고 있습니다.
우수한 디지털 인프라와 높은 수준을 요구하는 내수시장도 신기술을 신속하게 시험하고 검증하는 데 도움이 됩니다.
한국이 보완해야 할 가장 중요한 부분은 글로벌 사업화 역량입니다. 한국 기업은 해외 고객을 제품개발 초기 단계부터 참여시키고, 제품과 사업모델을 현지 시장에 맞게 조정해야 합니다. 글로벌 인허가와 임상 근거를 강화하고 해외 사업개발에도 적극적으로 투자해야 합니다.
현지 파트너와 더욱 긴밀하게 협력한다면 한국의 혁신기술이 해외시장으로 더욱 빠르고 효과적으로 확산될 수 있을 것입니다.
주안 카레라스 대표는 “아시아는 하나의 시장이 아니다”라고 강조하며 국가별 시장 환경을 고려한 현지화와 실행의 중요성을 설명했다. 특히 시장 진출 과정에서 파트너를 찾는 것에 그치지 않고, 첫 만남 이후 구체적인 사업 과제를 설정하고 지속적으로 후속 관리하는 과정이 실제 사업성과로 이어지는 핵심이라고 밝혔다.
또한 한국 기업에 대해서는 첨단기술과 산업 생태계를 강점으로 평가하면서도 글로벌 사업화 역량을 강화할 필요가 있다고 설명했다. 해외 고객을 제품개발 초기부터 참여시키고 시장별 제품·사업모델을 조정하는 한편, 현지 파트너와의 협력을 통해 해외시장 진출을 구체화해야 한다고 전했다.
|
‘NEXT AI 2026 WONJU 글로벌 AI 포럼’에 참석한 국내외 AI·반도체·의료·로봇 분야의 전문가들은 AI 경쟁력이 기술 자체가 아니라 인재와 데이터, 컴퓨팅 인프라, 현장 실증, 산업 생태계를 얼마나 유기적으로 연결하느냐에 달려 있다고 입을 모았다. |
※ 기사 제공 : 아이스테이징아시아
